En los últimos años, el Email Marketing se ha convertido en una herramienta esencial para cualquier marca con presencia online. Su aportación es vital para sobrevivir y triunfar en el mundo empresarial, y en este post os contaremos 7 estrategias para conseguirlo, porque “en el juego de empresas, o ganas o mueres”.

1.     Si quieres el trono de hierro, primero céntrate en conseguir contactos

Tanto si estás luchando por el trono de hierro como si estás peleando por hacerte un hueco en el mercado digital, la clave pasa por tener contactos. En email marketing no es más que un embudo: antes de conseguir una venta por email necesitas tener un suscriptor, alguien que realmente abra el correo, y por último un receptor suficientemente interesado para hacer clic y ver qué tienes que ofrecer. La realidad es que probablemente la mitad de tus suscriptores ni siquiera lleguen a abrir tu email, y que sólo un pequeño grupo de ellos termine haciendo clic. Si, supongamos, sólo un 5% de tus suscriptores hacen clic en tu email, y tienen una tasa de conversión (ventas sobre visitas) en tu web del 1%... ¿cuántos emails necesitas para conseguir una venta?

El email marketing es pura matemática: antes de conseguir una venta, tendrás que enfrentarte a la realidad de la tasa rebote, la tasa de apertura, la tasa de clic y la tasa de conversión. Por lo tanto, cuanto mayor sea tu base de datos, más personas leerán tus emails, más tráfico traerás a tu web, y más ventas conseguirás.

Como en Juego de Tronos, la clave de la estrategia de email marketing está en generar contactos (de calidad, claro). Si eres una empresa pequeña, si tu marca todavía no es conocida, es posible que pienses que tener una base de datos pequeña te impida realizar acciones de email marketing. Pero ser pequeño no significa que no puedas participar en el juego. Daenerys Targaryen nació sin ejército, tuvo que ganarse cada uno de sus amigos y soldados, y mírala ahora. Pon en marcha las estrategias y campañas adecuadas para hacer crecer tu base de datos.

2.    La información es poder: enriquece tu base de datos

Si hay una cosa que hemos aprendido con Juego de Tronos es que la información es poder. Personajes como Varys o Lord Baelish (Meñique) saben cuál es el poder la información y saben utilizarla para sacar ventaja y obtener beneficio personal, llenando sus bolsillos y acercándose cada vez más a la élite “real” de los Siete Reinos.

Parte del éxito del email marketing se en que nos ofrece la posibilidad de segmentar las campañas. Las herramientas actuales de email marketing automatizado nos permiten impactar con mensajes diferentes a cada uno de nuestros clientes, en función de su comportamiento o de sus variables demográficas. Por ejemplo, podemos enviar emails con cupones de descuento a aquellos usuarios que estuvieron en el carrito de nuestro ecommerce pero se marcharon sin comprar, enviar emails con productos diferentes a cada cliente en función de lo que vio o compró en la web, o comunicar el lanzamiento de un nuevo producto de nuestra marca solo a los contactos que cumplen con el perfil de edad de nuestro cliente objetivo. 

En el mundo digital, entender a nuestro cliente, conocer cómo actúa en nuestra web, y por lo tanto tener más información sobre cada contacto se traduce directamente en mayor satisfacción del cliente. Nuestros mensajes estarán mucho más enfocados a las necesidades y características de cada contacto, por lo que la experiencia de estos será mejor (y por lo tanto, venderás más).

¿Y cómo puedes tener esta información? No necesitas pedir ayuda al cuervo de los tres ojos. Con las herramientas y tácticas adecuadas podemos enriquecer nuestra base de datos con información sobre comportamiento en la web para saber qué productos a consultado, qué ha comprado, o que ha hecho cada uno de nuestros contactos en nuestra web. También podemos enriquecer poco a poco la información demográfica de nuestros contactos con diferentes tácticas de marketing.

3.    Winter is coming: El email marketing puede ser tu aliado para hacer frente a problemas inesperados

Eddard Stark, y todos los señores del norte, educan a sus hijos con una premisa basada en su lema “Winter is coming”: aunque seas un hombre poderoso y lo tengas todo, algún día tendrás problemas. Los hijos Stark lo pierden todo, pero la mayoría es capaz de superar los tiempos difíciles y sigue representando una seria amenaza en la serie. El lema de la Casa Stark les ayuda a prepararse y a superar tiempos difíciles.

Y esa también es una realidad de los negocios online. No pongas todos tus huevos en la misma cesta, ni dejes que todos tus ingresos vengan del mismo canal. ¿El 80% de tu tráfico viene de Google? ¿El 70% de tus ventas dependen de la publicidad? ¿Tus clientes no te siguen en redes sociales, y no eres capaz de comunicarte con ellos? Si es así, es posible que tengas un problema. 

En cualquier momento puedes enfrentarte a una crisis de reputación, a una penalización de Google, o a la realidad de que tus campañas de publicidad tienen un ROI negativo. El email marketing te ofrece un canal más, una alternativa que hay que saber aprovechar.

Piensa en el largo plazo, y no sólo en el corto plazo. Con el email marketing puedes programar mensajes automatizados para que aquellos clientes que te compraron una vez, vuelvan tiempo después a comprar de nuevo. El email marketing automatizado es una carrera de fondo: invierte ahora en crear emails que generen ventas automáticas a medio y largo plazo.

4.    Aprende de los cuervos: sé concreto y claro en tus mensajes

¿Recuerdas los mensajes a través de cuervos en Juego de tronos? Con poco espacio para escribir, las palabras elegidas por el emisor eran importantísimas para que el mensaje surgiera el efecto deseado en el receptor. En email marketing tenemos muy poco tiempo para comunicar, por lo que tenemos que ser breves y directos.

En el email marketing las palabras que utilices son clave si no quieres que tu mensaje sea ignorado. El asunto, el titular del email… no son frases que puedas dejar al azar. Incluye expresiones y palabras que sean capaces de generar un mayor interés en tu audiencia, pero sé siempre sincero.

Del mismo modo tienes que saber que un email no es una carta. Un email tiene que respetar una estructura concreta que esté optimizada para el entorno en el que se va a leer (tanto móvil como PC). No nos sirve cualquier creatividad. Si queremos maximizar el número de personas que clican en nuestros emails tenemos que ser capaces de controlar factores como la jerarquía de la información, el responsive, el scroll, la zona de click, o la coherencia de los mensajes.

5.    Como una buena historia, dale misterio, tensión y persuabilidad a tus campañas

El misterio es el elemento más importante de una gran historia como Juego de Tronos. La gente es curiosa por naturaleza, y tenemos que cultivar esta curiosidad con nuestras campañas. Averigua que quieren tus clientes y genera expectativas, anuncia sorpresas, campañas que van a venir, y juega con elementos como las listas de espera o los contadores de tiempo también en tus emails.

Al mismo tiempo, tienes que ser persuasivo y cercano. Un comercial te dirá la importancia de conocer el nombre de cada uno de sus contactos. En el email marketing es igual. Incluye el nombre de tu cliente o contacto en el email para incrementar exponencialmente la tasa de reactividad y apertura.

Utiliza elementos de persuabilidad, juega con las ventas flash, las ofertas por tiempo limitado, o las unidades. Utiliza incentivos que motiven a la compra. Crea llamadas a la acción (CTA) que sean fáciles de ver y que destaquen. Optimiza la jerarquía de la información de tus emails, y no dejes al azar factores como el tamaño, el color, o la posición de tus mensajes y botones.

6.    Si quieres sobrevivir, adáptate. Si un email no funciona, cámbialo

Otra enseñanza que nos llevamos de esta increíble serie es que los personajes que terminan por sobrevivir no siempre son los más fuertes, los más poderosos, o los más listos. El éxito se basa en la capacidad de saber adaptarse a las nuevas circunstancias.

Antes de enviar o programar una campaña o un workflow de emails, ponte objetivos (tasa de apertura, tasa de clic, tasa de conversión). Sé realista con tus objetivos, basate en resultados anteriores y aprende de la experiencia. Analiza los resultados de tus campañas, y optimiza tu segmentación y tus mensajes.

No te quedes solo en los datos cuantitativos. Es indispensable conocer los clientes se sienten acerca de tu marca. Comience por monitorear lo que dicen de ti, comprende su comportamiento, las razones por las que te contratan o sus patrones de compra.  Este conocimiento permitirá que tomes decisiones que harán a tus clientes más felices.  

A veces cuesta decir adiós a campañas y acciones que hemos hecho durante tanto tiempo. Pero en Juego de Tronos hemos aprendido a no encariñarnos mucho con nuestros personajes favoritos. Del mismo modo, deja de enviar un email si este no funciona. No te acomodes con tus campañas y, si algo no está dando los resultados que esperabas, cámbialo. Nadie acierta a la primera.

7.    Si “You know nothing”, déjate aconsejar por alguien que sepa y forma un equipo

Algunos de los personajes de Juego de Tronos han sobrevivido a lo largo de las temporadas porque han reconocido la necesidad de formar un equipo y han sabido de rodearse de las personas adecuadas. El ejemplo más evidente es el de Daenerys Targaryan, que se rodea de un círculo fiel de asesores para conseguir un ejército, mejorar su imagen, y conquistar Poniente. Aunque no es la única: Sansa Stark pasó de ser una chica secuestrada e indefensa a una autoridad debido a su alianza con Baelish. Jaime Lannister y Brienne hicieron un equipo muy extraño, pero se complementaron para sobrevivir a un viaje complicado.

Si quieres utilizar el canal email marketing para aumentar las ventas de tu web idealmente necesitarás de los siguientes perfiles en tu equipo:

·         Un técnico o partner tecnológico que te apoye a la hora de integrar tus bases de datos con tus plataformas de envío de emails para garantizar que tienes la mayor información posible de cada uno de tus contactos y que tu base de datos se mantiene en constante actualización.

·         Una herramienta de envío de emails capaz de ofrecerte soluciones de automatización más allá del envío de campañas concretas.

·         Un marketiniano capaz de planificar y crear campañas (automáticas o no) para hacer crecer tu negocio, enfocadas en diferentes objetivos: fidelización del cliente, upselling, cross-selling, compra repetitiva, captación de nuevos contactos, reputación, recuperación de carritos abandonados…

·         Un copywriter capaz de crear el contenido de tus emails con mensajes que equilibren la creatividad con la persuabilidad (a veces necesitas un copy original, y otras veces un mensaje claro y directo).

·         Un diseñador con conocimiento de la realidad digital, que apoye los mensajes de tus emails con creatividades claras y orientadas a la conversión (no es suficiente con que sean bonitas).

·         Un analista que analice (valga la redundancia) los datos de tus campañas y sea capaz de ofrecer alternativas para optimizar la segmentación y los mensajes.

Busca un aliado que sea capaz de hablarte en términos de negocio pero tenga las herramientas y conocimientos especializados.